在我國涂料行業(yè),中小企業(yè)占據了企業(yè)總數的80%以上,卻只擁有20%左右的市場份額。在市場競爭中,競爭力處于弱勢。通常受大涂料企業(yè)的排擠和制約。中小涂料企業(yè)在技術、資金、規(guī)模等方面存在先天不足。要想在競爭方面取得真正意義上的重大突破,非常艱難。而營銷渠道是不同組織之間相互合作完成,是企業(yè)長期復雜的人際管理,是企業(yè)的核心競爭力。而對于營銷渠道建設,很多中小涂料企業(yè)都沒有根據企業(yè)實際情況而是盲目模仿大企業(yè),并沒有給企業(yè)帶來真正的競爭力。

對于現在的中小涂料企業(yè),找到另外的特殊渠道,進行渠道延伸,是一種渠道優(yōu)化方式。尤其是對于一些新的中小涂料企業(yè),在傳統的渠道競爭越發(fā)激烈的今天,開發(fā)新的渠道類型,尋找新的處女地,是中小涂料企業(yè)生存和發(fā)展壯大的動力之一。

渠道延伸方法一：油工

油工涂料行業(yè)與其他行業(yè)的渠道對比,在分銷商和消費者環(huán)節(jié)中增加了“油工”的一個環(huán)節(jié)。從這個角度來說,所有涂料企業(yè)不僅僅要像其他行業(yè)的企業(yè)一樣關心經銷商,經銷商的渠道建設,同時也需要增加對油工這個環(huán)節(jié)的關注。事實上,油工這一環(huán)節(jié)是中國特色的渠道環(huán)節(jié),也是國內涂料企業(yè)相對于跨國涂料企業(yè)的認知優(yōu)勢之一。涂料企業(yè)如何加強對油工環(huán)節(jié)的深度滲透和控制呢?一般來說,涂料企業(yè)可以通過施工俱樂部來加強與油工環(huán)節(jié)的溝通和控制施工俱樂部可以通過大區(qū)(分企業(yè))等區(qū)域組織和經銷商共同操作,施工俱樂部有兩種模式:模式一:企業(yè)總部制定相關政策,主要是督促和幫助施行,各分企業(yè)是施工俱樂部的具體實施者,各經銷商起補充作用。模式二:企業(yè)總部制定相關政策,主要督促和幫助施行,各經銷商是具體實施者,各分企業(yè)或大區(qū)起輔助作用。兩種模式中企業(yè)總部的職責是一樣的,而不同的是在于施工俱樂部的具體實施者。一般來說,企業(yè)掌控能力比較強,人力資源比較充分的區(qū)域實行模式一,對于中小涂料企業(yè)而言實施模式二更具有實際操作性。

渠道延伸方法二：建材市場

建材市場建材市場對于涂料企業(yè)來講有這樣一些特點:購買者相對集中,油漆區(qū)專區(qū)隱蔽,競品絕對集中,消費者吸取信息欲望強烈。這幾大特點應該獲得涂料企業(yè)更大的重視,但目前絕大多數的涂料企業(yè)都將目光局限在油漆門店,而忽視了建材市場非油漆門店區(qū)域的拓展與爭奪。實際上,對客戶的爭奪,在建材市場的大門已經開始。在這里提出的終端延伸概念,把整個建材市場納入前終端的組成部分之一,換言之,就是涂料企業(yè)通過對建材市場中斷的攔截手段,實現對客戶資源的爭奪。終端攔截手段的核心重點在于建材市場攔截點的布局與物料的配合。從布局看,建材市場的主要攔截點應設置在油漆專區(qū)的入口及拐點。對建材市場進行攔截點合理布局的同時,必須加強涂料企業(yè)宣傳物料的配合。建材市場的攔截目標非常明確,既增加銷量。所以整個攔截活動,最佳的情況下要與產品、促銷相結合,以橫幅、單頁作為向消費者傳遞信息的媒介,以引導人員作為攔截消費者的最后關卡,務必將消費者引導到涂料門店,通過現場促銷氣氛,導購介紹等產生銷量。

渠道延伸方法三：小區(qū)

小區(qū)渠道延伸的第三個著眼點是從建材市場更加領先一步,直接將涂料終端的觸角伸向小區(qū)。與建材市場的攔截不同,小區(qū)中的推廣更加側重于提高產品、品牌的知名度,直接產生銷量較少,因此,小區(qū)推廣更適合中小涂料企業(yè)進行品牌擴張時采用。營銷渠道是現代企業(yè)發(fā)展的關鍵,一個企業(yè)尤其是中小企業(yè)要想持續(xù)健康的發(fā)展就必須重視營銷渠道建設,通過不斷調整政策,適應市場環(huán)境的變化。只有這樣,才能打開市場,贏得更大的市場份額。