一中年女士去買家具，去了4家賣家具的專賣店，4家店賣的家具質量差不多。但她并沒有最先去第一家和第二家買家具，而是在第三家買了用于臥室的床。更奇怪的是，她在第四家買了臥室家具、客廳家具全系列配套的產品。究竟怎么回事?

第一家店

中年女士走進某家具店里，看到賣家具的店員，于是問道：“你們家的家具怎么樣啊?”

店員回答：“我們的家具質量非常好，又環保又顯檔次。”

中年女士搖搖頭走開了。

只講產品賣點，不探求需求，都是無效介紹，做不了單。

第二家店

中年女士又到另一家賣家具的專賣店里問：“你家的家具怎么樣呀?”

店員輕聲答道：“我們家的家具質量很好的，昨天這款衣柜被訂了4單出去了，客戶都說很不錯。您看看這款式，很時尚的呢。”

中年女士二話沒說扭頭就走了。

對產品了解一定是親自體驗出的，親自體驗感受出的才是賣點。只限于培訓聽到的知識應對不了客戶。

第三家店

還沒進門，店員就迎上去了：“歡迎光臨，請問您想買什么風格的家具呀?我幫您介紹介紹。”

中年女士：“我想要歐式風格。”

店員：“那我推薦您這款了，這款就是歐式風格的床和衣柜。您看看這樣式也很雅致，放在臥室是再合適不過的了。”

中年女士經過一番詢價與詳細介紹后爽快地買下了一張床。

客戶需求把握了，但需求背后的動機是什么，喪失進一步挖掘的機會，屬于客戶自主購買，自然銷售并不能將單值放大。

第四家店

這時她又走進了另一家賣家具的專賣店里，隨意逛逛。一店員見有客戶，放下了手里的活，笑著迎了上去。中年女士問道：“你們家的家具怎么樣呀?”

店員：“我們的工廠做了10多年了，主要以家具為主，制作上您大可放心，請問您想要買什么風格的家具呢?我幫您介紹下。”

探求需求

中年女士：“我想買歐式家具，臥室用的，時尚點的，個性點的。”

店員：“我覺得適合您的衣柜應該是簡約典雅風格的，您為什么要選個性點的呢?”

挖掘更深的需求

中年女士：“我兒子買房了，準備結婚，現在在裝修。”

店員：“您兒子很能干呀。裝修新房那可是件大事，馬虎不得的，您兒子也是很幸福的，有您這樣用心的母親，我們這還真有合適您兒子結婚用的衣柜和婚床。”

適度恭維，拉近距離

女店員：“幾個月以前，有個阿姨也在我們這給孩子買家具，說是結婚用的，買回去后孩子很喜歡，后來還拿了很多喜糖給我們吃。”

講案例，第三方佐證

女店員：“后來您猜怎么著，最近聽說她家媳婦懷孕了，又來給我們送喜蛋。”

構建情景，引發憧憬

女店員：“您是想要哪個式樣呢?這款行不?時下最流行的式樣，絕對的有個性。“

封閉提問，默認成交，適時逼單

中年女士：“那我就要這款了。”

中年女士被店員說得高興了，客戶的感覺有了，一切都有了。

店員：“您人可真好，有個這樣的好媽媽，你兒子實在是太有福氣了。”

適度準確拍馬屁，不要拍錯地方

店員稱贊著中年女士，跟她說下個月會出些新品，歡迎常來坐坐。

將單砸實，讓客戶踏實

要是用得好，讓中年女士幫她介紹介紹朋友來，給他們最優的價格。

建立客戶黏性

中年女士被店員夸得開心，說：“要是我兒子喜歡，我以后一定給你們多多介紹。”

話術只是銷售的一部分，重要的是要了解到話術背后銷售的意義，掌握好銷售技巧和方法，希望可以啟發到大家!